در گفت‌وگو با عزت نژاد، مدیرعامل شرکت ساینا مطرح شد: تقویت توان تولیدی و بازاریابی شرکت ساینا
در گفت‌وگوی اختصاصی بیدنا با بهنام عزت نژاد، مدیرعامل شرکت صنایع بهداشتی ساینا، به بررسی جهت‌گیری‌های جدید این شرکت در زمینه برندسازی و توسعه بازار پرداخته‌شده است.
لطفاً در خصوص اقدامات انجام‌شده و برنامه‌های آتی شرکت مخصوصا در حوزه برندسازی توضیح دهید.
طی دو سال اخیر، فرآیند بازسازی و بازارگرایی شرکت ساینا با تمرکز بر مقوله برندسازی مجدد پریمکس به عنوان یکی از اصلی‌ترین اهداف راهبردی ما در دستور کار قرار گرفت. تحلیل‌های دقیق بازار و نیازسنجی مخاطبان نشان از وجود فرصت‌های رو به رشد در رده B بازار شوینده‌ها داشته، که ما را به سمت تولید محصولات جدید سوق داد. تغییرات مدیریتی و نگاه آینده‌نگرانه به سبد محصولات، حرکت در مسیر جدید برندسازی شرکت را سرعت بخشید. در سال‌جاری، با ورود بیش از چهارده SKU جدید به مجموعه محصولات پریمکس، به ویژه در حوزه مایع لباسشویی و نرم‌کننده که با کیفیت برتر طراحی شده‌اند، تحولی در سهم بازار شاهد بودیم. بدون صرف هزینه تبلیغات زیاد، سیاستگذاری صحیح توسعه صنایع بهشهر و شراکت موفقیت‌آمیز با شرکت به‌پخش موجب شد تا با تولید و عرضه محصولات با استانداردهای بالا در بسته‌بندی جذاب و زیبا، رشد قابل‌توجهی در فروش و سهم بازار تجربه کنیم. این موفقیت، افق‌های جدیدی را در پیش روی ما قرار داده و انتظار می‌رود تا پایان سال، فروش بیش از ۶۰۰۰ تن از تولیدات پریمکس را شاهد باشیم.
در سال ۱۳۹۸، فرایند برندسازی برای شرکت ساینا آغاز شد؛ پروسه‌ای که پیشتر شروع شده ولی نیمه‌تمام باقی مانده بود. اما پس از تغییرات مدیریتی در شرکت توسعه صنایع بهشهر این ماموریت به ما محول شد که تولید برند پریمکس را با جدیت پیگیری کنیم. بر همین اساس، تصمیم به طراحی و ارائه برند با در نظر گرفتن نیازهای بازار و مطالعات بازاریابی دقیق گرفته شد.
با این رویکرد، تولید محصولات پِریمکس مجدداً آغاز شد و این برند با محصولات جدید احیا گردید. از جمله محصولات عرضه شده می‌توان به مایعات شستشوی لباس و نرم‌کننده‌های با کیفیت اشاره کرد که موفقیت آمیز ظاهر شدند، به ویژه در بازار مایعات شوینده که موفق به کسب سهم معتبری شدند.
با توجه به همکاری‌های بنیادی با شرکت توسعه صنایع بهشهر ونیز شرکت به‌بخش و نقش فعال کارکنان شرکت ساینا، موفقیت‌های خوبی در حوزه برند پریمکس به دست آمد. به دنبال این، پیش‌بینی می‌شود که فروش محصولات پِریمکس در سال جاری به ۶۰۰۰ تن برسد، و برای سال آتی امید به فروشی میان هشت تا ده هزار تن وجود دارد. این میزان فروش نه تنها به افزایش سودآوری ساینا منجر می‌شود، بلکه به تسخیر بازارهای جدید کمک می‌کند.
همچنین، ساینا در حال کار بر روی معرفی برند جدیدی به نام هوم لایف است، که قصد دارد در رده A و A+ محصولاتی تولید کند. مایع ظرفشویی ۷۵۰ گرمی هوم لایف اولین محصولی خواهد بود که با بسته‌بندی ویژه‌ای روانه بازار خواهد شد. در نهایت اهداف برند هوم لایف، دستیابی به سهم بازار با حاشیه سود بالاتر در حوزه‌ی لوکس است، با تولید کمتر از پانزده SKU کالا.
این استراتژی‌ها به احتمال فراوان به افزایش توان تولید و بهره‌برداری شرکت ساینا کمک خواهند کرد. در نهایت، هماهنگی و تعامل کارکنان در همه بخش‌ها از فروش گرفته تا بازاریابی و تولید، کلید دستیابی به این موفقیت‌ها بوده است.
با توجه به تغییرات اخیر، وضعیت تولید در شرکت چگونه است؟
هم رشد تولید و هم رشد سود در ساینا محقق شده است. با وجود تلاطم‌های اقتصادی و تغییرات قیمتی مواد اولیه، ساینا به سمت رسیدن به بالاترین ظرفیت تولیدی خود پیش می‌رود. در طول دوره همه‌گیری کرونا، تولید شرکت به بالاترین حد خود رسید و انتظار می‌رود که ارقام فعلی نه تنها این رکورد را پشت سر بگذارند بلکه روند رشد تولید و سوددهی را نیز حفظ نمایند. این رشد تولید، بحث کنترل هزینه‌ها و مدیریت قیمت تمام‌شده محصولات را بسیار حیاتی ساخت. علیرغم تورم و افزایش قیمت‌های بازار که تا حدود چهل درصد نیز تجربه شده، به کارگیری استراتژی خرید موثر و مذاکره با تأمین‌کنندگان مهمترین عامل در کاهش هزینه‌ها بود.
با در نظر گرفتن تغییرات نرخ ارز و قیمت مواد اولیه که به طور قابل توجه ای با افزایش مواجه شد، اما مدیریت اثربخش بهای تمام‌شده، از جمله به کارگیری تکنیک‌های مدیریت هزینه و تکیه بر سبد متعادل محصولات، به ما امکان داد تا حاشیه سود مناسبی را حفظ کنیم. در نتیجه، نه‌تنها بر چالش‌ها غلبه کردیم بلکه نتیجه با رشد قابل ملاحظه‌ای همراه بود.
در حالت کنونی، با اقدامات ژرف‌اندیشانه و تحولاتی که در شرکت به وجود آورده‌ایم، انتظار می‌رود که رکورد تولید ساینا از مرز ۳۶۰۰۰ تن عبور کند و حتی این امکان وجود دارد که ما در این سال مالی به رکورد یاد‌شده در سال ۱۳۹۹ نیز دست یابیم. بازتاب این موفقیت در قسمت سوددهی شرکت نیز مشهود است؛ در حالی که ما در سال قبل ۱۳ میلیارد تومان سود داشتیم، امسال تخمین زده می‌شود که این رقم به بیش از ۸۰ میلیارد تومان افزایش یابد، که این رشد نشان از موفقیت‌های ما در بازتوانی و گسترش وضعیت مثبت ساینا دارد.
استراتژی شرکت متکی بر اصول بنیادین سودآوری بوده و هدف گذاری‌ها برای دوره پیش‌رو بر مبنای یک رویکرد دقیق و عملیاتی برنامه‌ریزی‌شده است. با توجه به این رویکردها و فرصت‌هایی که شناسایی شده‌اند، شرکت ساینا به دنبال استمرار روند رو به رشد خود در بازار و تقویت جایگاه خود در میان رقبا است.
برای ثبات و بهبود تولید و سوددهی شرکت، چه برنامه‌هایی در نظر گرفته‌شده است؟
یکی از اصول اساسی مدیریت در هر سازمانی، تبیین استراتژیهای واضح و پایدار است که به کل تیم امکان می‌دهد به‌طور هماهنگ به هدف‌های مشترک برسند. تجربه‌های متنوع و دانش تخصصی تیم‌های مختلف شرکت، اعم از فروش، بازاریابی، تولید و تحقیق و توسعه، به همراه حمایت‌های مستمرشرکت توسعه صنایع بهشهر باعث شده تا استراتژی‌هایی منسجم و کارآمد را در جهت بهبود مداوم کیفیت و سهم بازار پیگیری نماییم.
مدیریت هر سازمانی نیازمند دوره‌ای از ثبات می‌باشد تا مدیران میانی و ارشد فرصت شناخت و تعامل متقابل را به دست آورند. استراتژی روشن و مشخصی تعریف شود تا شرکت بتواند بیشترین سرعت ممکن را بدست آورد، فرصت‌ها و تهدیدهای بازار به خوبی مورد ارزیابی قرار گیرند. تعریف وظایف و ضوابط لازم نیز برای حرکت موفقیت‌آمیز در این مسیر، ضروری است.
برای مثال چنین مسیری برای برند پریمکس در شرکت ساینا اتفاق افتاد و توانست به یک فرصت جدید تبدیل شود و با قدرت وارد بازار گردد، علاوه بر محصولات دیگر، مایع ظرفشویی پریمکس توانست به عنوان یک محصول پیشتاز در آن گروه کالایی مطرح گردد. در جشن موفقیت پریمکس، که به شکل خانوادگی با حضور کارکنان ساینا و به‌پخش برگزار شد و نشان از اشتیاق و وفاداری آن‌ها به این برند داشت، همکاران افتخار می‌کردند به کیفیت محصولی که تولید و به فروش می‌رسانند، چرا که اطمینان داشتند محصولشان از قابلیت و استانداردهای لازم برخوردار است.
این امر باعث افزایش اعتماد به نفس و تلاش بیشتر در زمینه فروش شد. استراتژی های موجود نیز به درست تعیین شده و اگر این مسیر ادامه یابد، پریمکس می‌تواند آینده‌ی شرکت ساینا باشد. بر اساس داده‌های موجود و نمودارها، نشان می‌دهد که اقدامات انجام شده در این سال بسیار موفق بوده است.
با همدلی و همکاری بین کارکنان سال گذشته به بزرگترین دستاورد ساینا تبدیل شده است. حمایت‌ها از طرف توسعه صنایع بهشهر نیز منجر به پیشرفت‌های چشمگیری گردیده است. در ادامه‌ی این مسیر، هدف تولید پنجاه هزار تن محصول، که نزدیک به نه تا ده درصد از سهم بازار کل شوینده‌ها را در بر می‌گیرد، به امید خدا دست‌یافتنی خواهد بود.
در خصوص گسترش صادرات و جایگاه تحقیق و توسعه در یک سال گذشته چه فعالیت‌هایی انجام‌شده است؟
با برنامه‌ریزی‌های منسجم و اتخاذ راهکارهای به روز، صادرات شرکت رشد چشمگیری داشته است. بازارهای جدیدی به فهرست مقاصد صادراتی افزوده‌شده و حجم صادرات به کشورهای قبلی نیز افزایش یافته است. همچنین، بخش تحقیق و توسعه با پیشرفت‌هایی در توسعه محصولات جدید و بهبود فرمولاسیون‌های کنونی، به بالاتر بردن استانداردهای کیفیت و رقابت‌پذیری کمک کرده است.
سال جاری برای شرکت ساینا از نظر صادرات سال موفقی بوده است. بازارهای صادراتی پیشین ساینا عمدتاً به کشورهایی مانند قزاقستان و قرقیزستان محدود می‌شدند، اما امروز به کشورهای گرجستان و ارمنستان نیز گسترش یافته است.
در کشور گرجستان، ساینا در حال استحکام جایگاه تجاری خود می‌باشد و در ارمنستان نیز بازار فروش، در حال شکل‌گیری است. همچنین، بازار عمان جدیداً در به هدف های صادراتی ساینا اضافه شده است. در زمینه تحقیق و توسعه محصولات جدید، شرکت از یکی از برترین متخصصین لابراتواری کشور در حوزه شوینده‌ها بهره‌مند است. ساینا بر بهبود مستمر کیفیت محصولات موجود با بررسی‌های هفتگی تأکید دارد و در پی ارائه محصولات با کیفیت بهتر به بازار است.
همچنین، نیرو های تحقیق و توسعه در حوزه محصولات افشانه در حال کار هستند که این حوزه از شوینده‌ها کاملاً متفاوت است و نیاز به یک تیم متخصص دارد و تحقیقات در حال انجام هستند. این حوزه به دلیل دوره بازگشت مطالبات نسبتاً طولانی، دارای ریسک‌هایی بوده و نیاز به استراتژیهای مدیریتی پایدارتر دارد.که در آینده می تواند مورد سرمایه گذاری قرار بگیرد.
علاوه بر این، ساینا کارهای تحقیق و توسعه ای خود در خصوص ژل ماشین ظرفشویی که تا کنون با کیفیت بسیار بالا به بازار عرضه کرده است را انجام می دهد. رقبای ساینا در این حوزه کیفیت محصول خود را کاهش داده و قیمت‌ها را پایین آورده‌اند، ولی ساینا در تلاش است تا با حفظ کیفیت، قیمت‌های رقابتی ارائه دهد.
فعالیت‌های تحقیقاتی و مطالعات بازار نیز در جریان هستند تا فرصت‌های بازار نادیده گرفته نشوند. برای مثال شرکت در حال بررسی فرصت‌های ورود به بازار قرص‌های ماشین ظرفشویی است که بازار بزرگی دارد، ولی نیاز به سرمایه‌گذاری های کلان دارد. هدف ساینا این است که محصولات جدید را در کنار محصولات فعلی با استراتژیهای مالی و بازاریابی مناسب ارائه دهد و سبد محصولات خود را تکمیل کند.
سخن پایانی را با مخاطبان به‌اشتراک بگذارید.
در پایان، از مجموعه توسعه صنایع بهشهر و به ویژه جناب آقای مرادی برای حمایت‌ها و همراهی‌های بی‌دریغ در این مسیر پرچالش و پر از دستاورد و همچنین مدیریت هلدینگ شوینده، سپاسگزاری می‌کنم. امیدوارم این همدلی و تلاش‌های مشترک به ثمرنشیند و شاهد تداوم پیشرفت‌های روزافزون شرکت‌های زیرمجموعه توسعه صنایع بهشهر باشیم.
