مروارید هامون در اوج تولید و فروش

پوریا پشنگ، مدیربازرگانی و فروش شرکت مروارید هامون، عضو کمیته عالی برندینگ شرکت توسعه صنایع بهشهر و عضو کمیته استراتژی هلدینگ مدیریت صنعت شوینده، دانش آموخته کارشناسی ارشد برنامه ریزی و تحلیل سیستم های اقتصادی و فارغ التحصیل بازرگانی از دانشگاه شهید بهشتی است؛ وی در سال ۸۴ به استخدام هلدینگ مدیریت صنعت شوینده درآمد و ریاست بازاریابی گروه صابون شرکت پاکسان و محصولات شرکت گلتاش، مدیریت بازاریابی و برندینگ شرکت پاکنام ، مدیریت برندینگ و بازاریابی گروه تولیدی هالیدی و مشاور بازاریابی شرکت پارس گل نرگس را در کارنامه کاری خود دارد.

این مصاحبه، گفتگویی صمیمی با وی می باشد:

س- چه مدت است که در شرکت مروارید هامون فعالیت می‌نمایید و عمد‌ی وظایف و فعالیت‌های خود  را در این شرکت مشتمل بر چه مواردی می‌دانید ؟

ج- از دی ماه سال ۹۶ تا کنون در خدمت شرکت مروارید هامون هستم. عمده‌ی فعالیت بنده در این شرکت به عنوان مدیر بازرگانی و فروش، بصورت اعم  شامل مدیریت راهبردی و عملیاتی خرید مواد اولیه و ادوات بسته بندی مورد نیاز شرکت و فروش محصولات نهایی تولید شده به مشتریان شرکت مروارید هامون در بازارهای داخلی و صادراتی است. اما بصورت اخص با توجه به سکانداری و فرماندهی در میدان جناب آقای مهندس “محمدی راد” و حمایت های ایشان از بنده و واحد تازه شکل گرفته‌ی بازرگانی و فروش، منجر به اتخاذ تصمیمات و انجام اقداماتی گردید که خوشبختانه همگی منشا‌ء اثرات مثبت در مجموعه‌ی مروارید هامون گردید که به برخی از آنها میتوان اشاره کرد :

• منفک شدن خریدهای مواد اولیه و ادوات بسته بندی مورد نیاز شرکت مروارید هامون از واحد بازرگانی شرکت پاکسان.
• شکستن انحصار خرید مواد اولیه و ادوات بسته بندی از منابع محدود.
• کاهش چشمگیر زمان سفارش گذاری ادوات در خواستی از منابع تامین تا تحویل آنها به شرکت.
• توسعه ی منابع تامین مواد اولیه و ادوات بسته بندی و در نتیجه افزایش قدرت چانه زنی شرکت در انجام خرید با قیمت های مناسب‌تر.
• رصد دایمی بازار مواد اولیه و ادوات بسته بندی که با توجه به پیش بینی آینده‌ی بازار، منجر به انجام خریدهای به موقع و برنامه ریزی شده‌ای می‌شود که موجبات افزایش منافع و سود آوری شرکت را از محل خریدهای انجام شده فراهم می‌آورد.
• پایش مستمر و دوره ای قیمت های محصولات مشابه شرکت‌های رقیب در بازارهای داخلی و صادراتی و متعادل سازی (تغییرات افزایشی/کاهشی) قیمت فروش محصولات نهایی با در نظر گرفتن صرفه و صلاح شرکت، قیمت فروش رقبا و بهای تمام شده‌ی تولید محصولات .
• افزایش تعداد برندهای فعال شرکت از دو برند در سال ۹۵ به هشت برند کاملا تحت انحصار شرکت مروارید هامون در سال ۹۸.
• افزایش تعداد مشتریان ثابت محصولات شرکت از سه نماینده‌ی اصلی به چهارده نماینده ثابت در سال ۹۸.
• پایه ریزی تهیه و تدوین مارکت پلان و پیاده سازی استراتژی های برندینگ در جهت اصلاح محصولات فعلی و تولید محصولات جدید.
• برنامه ریزی استراتژی شناور و هماهنگ با بازار (چه در بحث خرید مواد اولیه و چه در زمینه‌ی فروش محصول نهایی) که چابکی و سرعت خاصی به تصمیم سازی، تصمیم گیری و اجرای آن در شرکت مروارید هامون بخشیده است.
• تبدیل فروش‌های نسیه ای و بعضا اعتباری به مشتریان در سالهای گذشته به فروش کاملا نقدی و قبل از تحویل کالا، که به نوبه‌ی خود موجب تقویت نقدینگی شرکت و سرعت بخشی به تامین مواد مورد نیاز کارخانه می‌شود و ریسک فعالیت‌های تجاری و مالی شرکت را تا حد بالایی کاهش می‌دهد.

البته به جرات عرض می‌کنم که اگر حمایت های مدیریت عامل مجموعه،  جناب آقای مهندس “محمدی راد” و اعتماد ایشان به تیم بازرگانی و فروش و از همه مهمتر تجربیات بسیار درخشان و تسلط کامل ایشان در مباحث ایجاد تغییرات کارآ و بازنگری های اساسی درخطوط تولیدی شرکت، رفع محدودیت‌های تولید، انجام تغییرات و بازبینی هایی بر روی فرمول محصولات تولیدی شرکت که منجر به افزایش ظرفیت تولید محصول ، افزایش کیفیت محصولات تولیدی و فراهم سازی زمینه برای ارائه قیمت های رقابتی به بازار محصولات شوینده و بهداشتی نبود، بطور قطع هیچ یک از موارد گفته شده به ثمر نمی‌نشست .

س-  سیر تکاملی شرکت مروارید هامون را خصوصا در مقوله‌ی فروش چگونه ارزیابی می‌نمایید و آیا موضوعاتی هست که تا کنون به آن دست نیافته اید؟

ج-  در سالیان گذشته، به دلیل محلیت جغرافیایی کارخانه در زاهدان و نزدیکی به مرزهای شرقی کشور ، کلیه‌ی فروش محصولات شرکت مروارید هامون به بازارهای صادراتی دو کشور افغانستان و پاکستان انجام می‌گرفت و تقریبا حدود دو درصد تولیدات شرکت به بازار داخلی عرضه می‌گردید، اما در سال ۹۵ و با تغییرات مدیریتی همانطور که اشاره شد، با اهتمام ویژه‌ی تمامی همکاران شرکت، برنامه هایی جهت ایجاد تغیرات در فرآیندهای تولیدی و فرمولاسیون محصولات و همچنین طراحی مجدد بسته‌بندی‌ها به مرحله‌ی اجرا در آمد که منجر به کاهش بهای تمام شده‌ی تولید محصولات نهایی گردید و این امر به نوبه‌ی خود توان شرکت مروارید هامون را هم به لحاظ تولید بیشتر و هم از حیث ارایه محصولاتی با کیفیت مطلوب تر و قیمت رقابتی تر افزایش داد . در نتیجه‌ی این تغییرات شرکت موفق شد به تمامی برنامه های مدنظر خود در زمینه های بازاریابی و فروش محصولات ، از جمله افزایش تعداد برندهای فعال از دو برند به هشت برند، افزایش تعداد sku های فعال از چهارده sku به سی و سه sku و پوشش کامل بودجه ی فروش سالهای ۲۰۱۷ ، ۲۰۱۸ و ۲۰۱۹ برسد.

شایان ذکر است که به لطف خداوند و همت عالی همکاران مروارید هامون، این شرکت توانست در پایش بودجه‌ی فروش سه ماهه نخستین سال ۲۰۲۰ در بین شرکت های زیر مجموعه هلدینگ مدیریت صنعت شوینده به رتبه‌ی نخست دست یابد .

 لازم بذکر است که در سیر تکاملی روند تولید و فروش شرکت طی چهار سال گذشته‌، با توجه به برنامه‌ی مدون بازاریابی، استراتژی های فروش وقیمت گذاری و رعایت اصول برندینگ (تحت برندبوک) ، شرکت مروارید هامون توانسته است وسعت  بازارهای صادراتی خود را از دو کشور افغانستان و پاکستان، به کشورهای آذربایجان، ترکمنستان، گرجستان، عراق ، اقلیم کردستان عراق و حتی تا شرق ترکیه افزایش داده و با تنوع سازی برند- محصول ، سهم بازاری برای محصولات خود در این کشورها ایجاد نماید . خصوصا که صادرات به عراق از نقاط غرور آفرین ماست که توانسته ایم با پیمودن قطر کشور از گوشه ی جنوب شرقی کشور به گوشه ی شمال غربی کشور با قیمت هایی رقابتی ، محصول خود را به فروش برسانیم.

 در خصوص بازار داخلی نیز توانسته‌ایم سهم تولیدات داخلی خود را از دو درصد در سال ۹۵ به ده درصد در سال ۹۸ افزایش دهیم و پوشش قابل قبولی را در سطح استان سیستان و بلوچستان،خراسان جنوبی و رضوی و نقاط همجوار برای محصولات داخلی ایجاد نماییم.

البته از آنجاییکه عمده‌ی محصولات تولیدی شرکت مروارید هامون محصولات پودر شستشوی البسه است، جهت خروج از ریسک تک محصولی، برنامه های مدونی به منظور افزایش سبد محصولات تعریف شد که بر مبنای آن در سال ۹۶  خط تولید شامپو راه‌اندازی و به بهره برداری رسید و  محصول آن در بازارهای همجوار استان و بازارهای صادراتی افغانستان و پاکستان عرضه می‌شود. یکی دیگر از برنامه های تکمیل سبد کالایی محصولات شرکت مروارید هامون بر مبنای برند بوک شرکت، افزایش تنوع مایعات ظرفشویی فعلی و تولید مایعات ظرفشویی جدید با برند مریلاست .

س- از آنجاییکه درصد بیشتر فروش شما در بازارهای صادراتی است ، ابتدا بفرمایید نسبت به سال گذشته چند درصد رشد فروش صادراتی داشته اید ؟ و اینکه با شرایط حاکم در کشور چه برنامه ای برای ادامه ی فروش در بازارهای صادراتی دارید ؟

ج- به لطف الهی و به مدد کوشش مضاعف تمامی همکاران و مدیریت مدبرانه جناب آقای مهندس محمدی راد ، مروارید هامون توانست در سال ۲۰۱۹ از تمام ظرفیت واقعی خود استفاده کرده و ۲۴۵۰۰ تن محصول را تولید و به فروش برساند ، یعنی بگونه ای موفق شدیم ظرفیت اسمی را تحقق بخشیده و به ظرفیت واقعی مبدل سازیم . لازم بذکر است که در سال ۲۰۱۹ میزان فروش شرکت در محصولات مختلف نسبت به سال ۲۰۱۸ ، به میزان ۲۹ درصد افزایش داشته و رقم فروش صادراتی از ۱۶۶۲۱ تن در سال ۲۰۱۸ به ۲۱۴۲۰ تن در سال ۲۰۱۹ ، افزایش یافته است .

در حال حاضر نیز، شرکت مروارید هامون با تمام توان تولیدی و بصورت لاینقطع به تولید محصولات صادراتی و داخلی خود ادامه می دهد. اما به دلیل افزایش ناگهانی و نوسانات پی در پی نرخ دلار ، تغییر پی در پی قوانین حاکمیتی در خصوص صادرات و میزان بسیار بالای تعهد ارزی صادرات محصولات شوینده ، مانند بسیاری دیگر از شرکت های فعال در این صنعت ، ناگزیر به فروش ریالی محصولات شده ایم . البته بخش دیگری از معضلات فعالیت های صادراتی ، بسته شدن یکباره ی مرزها و بالابودن نرخ حمل و نقل ( خصوصا برای بازارهایی مانند عراق و گرجستان) است که شرکت را منجر به انتخاب استراتژی جایگزین سازی موقت می نماید.

لازم بذکر است که بر اساس برنامه ای زمان بندی شده و بر اساس قیمت روز فروش محصولات شرکت های رقیب به بازارهای صادراتی در صدد ایجاد روشی برای فروش دلاری به برخی از مشتریان صادراتی هستیم. البته  برای حفظ و افزایش سهم بازارهای صادراتی شرکت در کشورهای طرف صادرات و ایجاد بازارهای جدید ، برنامه هایی مبتنی بر فعالیت با برندهای جدید شرکت در دست اجرا داریم .

س- میزان فروش محصولات تان در بازار داخلی به چه میزان است ؟ آیا به دنبال افزایش و توسعه فروش محصول در بازارداخلی هستید ؟

میزان فروش محصولات داخلی شرکت در سالیان گذشته حدود دو درصد از کل تولید بوده است ، که در سال ۲۰۱۹ این رقم به ده درصد افزایش پیدا کرد و رقمی نزدیک به ۳۱۰۰ تن از محصولات را در بازراداخلی استانهای همجوار عرضه کردیم . باید توجه داشت که با وجود چند عامل از جمله ریسک بالای تک محصولی بودن ، تغییر ات در آرایش سیاسی کشورهای منطقه ، شرایط تحریم ، نوسانات مستمر نرخ ارز و همچنین قوانین دست و پاگیر نهادهای دولتی در خصوص انجام صادرات ، ما باید نیم نگاهی به افزایش حضورمان در بازار داخلی آن هم برای آینده ای بسیار نزدیک داشته باشیم که برای این منظور تکمیل سبد کالایی محصولات ( تنوع برند – محصول) ، تدوین مارکت پلان جهت توزیع گسترده تر محصولات داخلی در استان سیستان و بلوچستان و مناطق همجوار و تدوین برنامه های IMC ( ارتباطات بازاریابی یکپارچه) را در دست اجرا داریم .

س: با توجه به شرایط موجود، برای تامین مواد اولیه مشکل خاصی ندارید؟

ج: از آنجا که حجم تولید ما محدود است، حجم عمده‌ای از مواد اولیه مورد نیازمان را از بازار داخلی و بعضا از شرکتهای هم گروه مانند پاکسان تامین می‌کنیم . البته مشکل اصلی ما در بحث تامین مواد اولیه ، هزینه‌ی حمل و نقل این مواد است، چون غالب مواد اولیه مورد نیاز شرکت در نیمه‌ی شمالی کشور تولید می‌گردد که با توجه به بعد مسافت تا کارخانه ( زاهدان) بهای حمل و نقل افزایشی بوده و هزینه تامین مواد اولیه را فزونی می‌بخشد . در حالی که عمده مشکل شرکت های مشابه ما در حال حاضر تامین ارز برای واردات مواد اولیه است ، خوشبختانه از آنجا که ما ادوات و مواد مورد نیاز را از شرکت های داخلی تهیه می‌کنیم با مشکلی این چنینی مواجه نیستیم.

و اما کلام پایانی :

در اینجا جا دارد که مراتب سپاسگزاری و قدردانی خودم را از جناب آقای دکتر “پور محمدی” (مدیر عامل شرکت به پخش ، مدرس دانشگاه و استراتژیست صنعت FMCG) به عنوان اولین استادم که در طی سیزده سال سال گذشته شیوه های نوین علمی – اجرایی بازاریابی و برندینگ را از محضر ایشان آموختم ، ابراز کنم و بی نهایت قدردان و منت دار جناب آقای مهندس” محمدی راد “، مدیریت محترم عامل شرکت مروارید هامون هستم که با اعتماد کامل خود به بنده و حمایت هایشان، اجازه‌ی پیاده سازی آموخته‌هایم را فراهم نمودند.

در پایان نیز تشکر ویژه ای دارم از اعضاء محترم هیئت مدیره و سایر همکاران عزیزم در شرکت مروارید هامون که با تلاش بی وقفه‌ی خود موجبات قرارگیری شرکت در اوج تولید و فروش را فراهم نموده اند.